Quel travail personnel le cédant doit-il faire pour vendre sa société dans les meilleures conditions ?

A l’instar d’un tennisman soudain fragile au moment de servir pour le match, le chef d’entreprise propriétaire et parfois créateur de son entreprise affiche souvent un manque de lucidité inhabituel au moment de céder définitivement sa société pouvant conduire jusqu’à l’échec pur et simple de l’opération. Les facteurs pour expliquer cette situation ne manquent pas : manque de préparation, de lucidité, d’expérience, relation affective trop importante avec la société, les clients, les salariés, peur des négociations, de la réaction du personnel, de l’après cession.

Il n’est donc pas inutile de rappeler quelques facteurs clés d’une vente réussie :

• Anticiper, intégrer l’étape de la revente dans son business plan,
• Avoir un objectif clair, 
• Ne pas agir sous le coup de l’émotion, 
• Prendre pleinement ses responsabilités, parler de ses choix, échanger avec ses proches, prendre en compte les avis mais ne pas se laisser influencer, 
• Obtenir l’adhésion de ses associés, partenaires, salariés. 
• Préparer l’après revente.

Pour y parvenir, le chef d’entreprise s’attachera notamment à éviter les pièges qui se dresseront sur sa route :

Vendre à un moment inadéquat

«Nous n’avons plus le choix, il faut vendre ! »

Les statistiques de cessions de PME montrent qu’une large majorité des Dirigeants vendent leur entreprise lorsqu’ils sont en difficulté, sur la défensive. La vente se fait en réaction à un contexte défavorable, lorsque le Dirigeant à l’impression d’être dans une impasse, qu’il ne voit plus d’autres solutions ou lorsque cela devient trop compliqué à titre individuel ou pour l’équipe Dirigeante. Dans cette situation, la vente ne se réalise pas au meilleur moment et donc à la meilleure valorisation mais plutôt au pire moment.

A contrario, quand tout va bien, il n’est pas aisé de se séparer de son entreprise : Si la revente de l’entreprise n’a pas été intégrée dans le business plan, le Dirigeant – Actionnaire aura du mal à vendre son entreprise lorsqu’elle se porte bien, c’est généralement dans cette situation qu’il a l’impression de pleinement remplir son rôle de Dirigeant, de trouver sa place et c’est donc aussi à ce moment qu’il prend le plus de plaisir.

Alors comment savoir si c’est le juste moment ? 

Cette question, si elle se pose, met en évidence l’absence de vision pour l’entreprise ou l’absence de détermination et d’engagement vis-à-vis de cette vision, ce qui revient à peu près au même. Il convient donc pour l’équipe Dirigeante de travailler sur ce qu’elle souhaite vraiment pour son entreprise. La difficulté à faire aboutir une vision à 3 ans motivante et réaliste peut être le signe que c’est le moment de vendre l’entreprise.

Beaucoup d’entrepreneurs considèrent encore à tord une revente comme un échec et ne vont pas naturellement penser à cette possibilité. Il convient donc de clarifier sa vision et en conséquence d’identifier le juste moment de vendre.

Ne pas réussir à se séparer de son entreprise 

« Mon entreprise c’est mon bébé ! »

Quand bien même le Dirigeant anticipe et pense à passer à l’acte au bon moment, la séparation n’est pour autant pas aisée car se séparer de son entreprise a un impact très important sur sa propre image, sur son identité. L’attachement du Dirigeant à son entreprise est souvent très fort, il l’est d’autant plus que le Dirigeant est aussi le créateur. Il arrive fréquemment qu’un cédant parvienne à faire échouer une vente par peur de se retrouver seul.

Ces considération psychologiques souvent inconscientes influencent considérablement la décision du Dirigeant et viennent entamer sa lucidité.

Il est essentiel de réaliser le deuil de son entreprise, d’identifier ce qui important pour son propre équilibre et éventuellement de travailler en parallèle sur un objectif de reconversion désirable.

Confondre les intérêts du dirigeant et des actionnaires 

Dans de nombreux cas, le Dirigeant de PME est aussi actionnaire (souvent majoritaire) : céder son entreprise doit répondre à la fois à son objectif de Dirigeant et à celui d’Actionnaire. L’opération doit :

• assurer la pérennité de l’entreprise et assurer l’avenir de ses salariés, 
• satisfaire l’objectif financier du ou des actionnaires, 
• dans certains cas permettre au Dirigeant de réaliser une bonne transition professionnelle.

Dans le cas d’actionnariats multiples et de comités de Direction, la situation peut s’avérer très complexe et être source de conflits importants.

Il convient d’identifier les critères personnels et professionnels de son objectif de revente. Dans le cas d’une équipe d’actionnaire il est important de travailler sur un objectif partagé en amont et de lever les difficultés si elles existent.

Se laisser déborder, faute de temps 

Revendre son entreprise est un projet à part entière qui nécessite bien souvent de réaliser de nouveaux apprentissages, de définir une ou plusieurs cibles, une stratégie, de rencontrer de nouveaux acteurs. Il est essentiel d’y consacrer du temps. Bien souvent, le Dirigeant repousse les délais, travail dans l’urgence et a du mal à se retrouver dans une situation sereine pour traiter des questions essentielles à la revente de son entreprise. Pourtant le marché lui n’attend pas.

L’autre attitude assez répandue consiste à traiter le dossier dans l’urgence, risquant ainsi de passer à coté d’opportunités intéressantes ou de négliger la communication vis-à-vis de ses repreneurs potentiel.

Travailler sur sa propre organisation et sur la gestion de son temps afin d’établir un projet de revente réaliste tout en assurant le quotidien. Se poser les bonnes questions professionnelles et personnelles et s’assurer qu’il n’existe pas de réticences non exprimées à vendre son entreprise. Se faire accompagner par un professionnel de la transmission.

Tomber dans l’irrationnel lors de l’évaluation de son entreprise 

« A combien évaluez-vous une partie de vous-même ? »

Il existe des décalages d’évaluation souvent importants entre repreneurs et cédants. Les raisons de ces écarts peuvent être multiples. Il peut s’agir d’un problème de communication ou de cible mal adaptée. Une évaluation irrationnelle peut aussi mettre en évidence une tendance à saboter la transaction pour les raisons que nous avons évoquées précédemment.

Il convient de faire preuve de pragmatisme et de lucidité, d’utiliser des outils d’évaluation objectifs, d’identifier ses propres incohérences éventuelles, de baser son analyse sur des faits, de faire appel à un expert.

Mal gérer ses émotions 

Si le choix n’est pas totalement fait, si l’objectif n’est pas clair, l’après cession n’est pas anticipé ou si le Dirigeant travail dans l’urgence, il y a de forte chance pour que l’attitude de celui-ci ne soit pas sereine. Lorsqu’il se présente face à un repreneur potentiel ses comportements trahissent cet état, les craintes se transmettent au repreneur. Celui-ci a déjà bien souvent ses propres doutes. Transmettre des angoisses conduit à augmenter l’incertitude pour le repreneur. Accepter ses émotions, comprendre leur sens, en déduire les actions à poser.

Conclusion 

Un patron d’entreprise peut avoir beaucoup à gagner à réaliser un travail de développement personnel au moment de vendre son entreprise. En effet, les blocages humains et psychologiques sont comme nous l’avons vu une source de blocage important au moment de la concrétisation d’une opération de cession d'une société. Ainsi, tout comme un sportif de haut niveau, le dirigeant pourra se faire accompagner par un coach qui l’aidera à atteindre son objectif en l’amenant à prendre conscience des compétences dont il a besoin. Il l’accompagnera dans la mise en place d’un objectif réaliste et motivant, en l’aidant à gérer ses blocages psychologiques et ses émotions à toutes les étapes de l’opération.

Cet accompagnement personnel devra la plupart du temps être fait en parallèle d’un accompagnement plus technique et opérationnel réalisé par un cabinet spécialisé en transmission d’entreprise. Le cédant se donnera ainsi toutes les chances de valider l’équation ci-dessous :

Accompagnement personnel + accompagnement technique = opération réussie

e-Conseil & Assistance et Vidya, expérimentés dans la gestion de la cession, d'acquisition et de transmission d’entreprise et de clientèle vous accompagne pour toutes ces opérations afin de les sécuriser juridiquement. Il est contre-productif de se passer des conseils de professionnels aguerris , alors n’hésitez pas à nous contacter.