Quel est l'intérêt du compte d'exploitation pour un cédant et pour un repreneur ?
Nous vivons une période où le nombre d'entreprises à reprendre va croissant et autant les grandes entreprises sont familiarisées à ce genre d'opération, autant les petites éprouvent de grandes difficultés à céder ou à reprendre une entreprise.
Le danger de l’approche exclusivement comptable de la valeur d’une entreprise
CÉDANT
La première difficulté que va rencontrer le chef d’entreprise est l'appréciation du prix. Lorsqu’il vend son entreprise, il vend l'entreprise d'une vie, et va ainsi mêler autant d'éléments objectifs que subjectifs dans l'appréciation du prix.
Le vendeur ne se rend pas bien compte qu'il est en général le principal artisan de la réussite de son entreprise, et que cette entreprise risque de n’avoir de réelle valeur que du fait de sa présence. Le vendeur d'un restaurant par exemple, ne sait identifier l'origine et la fidélité de sa clientèle. Il oublie trop souvent que ses clients viennent pour lui, l'ambiance qu'il aura su créer, le personnel qu'il aura choisi et la qualité de sa nourriture.
Le vendeur, même s'il a une petite idée de la valeur de son entreprise, s'informe auprès de tiers pour se faire confirmer le prix. Ce dernier aura souvent tendance à déterminer la valeur des biens en fonction des bilans de l'entreprise. Il va ainsi déterminer la valeur comptable du bien en réévaluant éventuellement certaines immobilisations comptablement amorties et représentant une valeur supérieure.
Il va ensuite tenter de déterminer la valeur du fond de commerce selon différentes méthodes plus ou moins sophistiquées. Le chiffre annoncé ne tient évidemment pas compte des autres éléments cités plus haut mais aussi de l'emplacement, la prévision d'évolution du marché, le positionnement du vendeur par rapport à ses concurrents etc.…
Un chiffre manque pourtant d'une manière constante, le potentiel de l'entreprise qui lui, est fonction du marché actuel, de l'évolution de ce marché, des clients potentiels.
Si l'on y rajoute la valeur affective que le dirigeant ne manque pas d'ajouter, le prix de départ est en général bien loin de la valeur réelle du bien, sans oublier que la cession d'une entreprise est régie in fine par l'offre et la demande entre les acheteurs potentiels et le cédant.
REPRENEUR
En général plus jeune que le vendeur il s'est fait lui aussi une idée du prix qu'il est prêt à payer.
Il va intégrer bien évidemment la valeur des biens matériels de l'entreprise, son emplacement, mais surtout son projet et sa passion qui peuvent être notoirement différents de celui du vendeur en fin de carrière.
Le prix qu'il est prêt à payer est souvent conditionné par le montant que pourra prêter le banquier. Le banquier dispose des éléments de l'appréciation de la valeur de l'entreprise calculés par le comptable, auquel il rajoute les éléments fournis par l'acheteur dans son business plan.
Des tableaux de bord d’exploitation pour mieux appréhender l’activité de la société
CEDANT
L'une des raisons principales de la vente d'une TPE-PME est le souhait du dirigeant de prendre sa retraite. Cette étape pourrait donc être anticipée mais il finalement assez rare que le chef d’entreprise se prépare suffisamment longtemps à l'avance, plusieurs années avant la date de cession.
Ainsi, durant cette période, le chef d’entreprise prévoyant aura mis en place des outils de gestion qui lui permettront de mesurer finement l'exploitation. Autant les éléments d'actif et de passif du bilan sont difficilement compréhensibles à la fois par le vendeur et par l’acheteur, autant le compte de résultat permet une lecture aisée l'entreprise.
Le futur vendeur va ainsi :
- identifier nominativement ses clients, leur lieu de résidence
- disséquer son chiffre d'affaires de vente de marchandises par produit (mesurer mois après mois l'évolution de ce chiffre d'affaires)
- identifier le potentiel d'heures que peut vendre l'ensemble de ses salariés en fonction de leur part productive dans l’entreprise, mais aussi de leurs performances
- mesurer les heures qu'ils ont effectivement vendues
- mesurer les frais généraux
Il n'est point besoin d'être comptable pour réaliser un compte d'exploitation mensuel faisant intervenir les éléments cités plus haut. C'est ce compte d'exploitation, argumentaire commercial, qui sera le meilleur des outils lors de la transaction. Le vendeur ne manquera pas d'arguments pour justifier ses chiffres et le vendeur sera parfaitement à même d'en apprécier la justesse et la pertinence.
Évidemment les éléments sur la valeur comptable de l'entreprise se rajouteront à ce compte d'exploitation et ne sont pas à ignorer pour autant.
REPRENEUR
Capable de comprendre le compte d'exploitation il va le rectifier en fonction de sa vision de l'entreprise et de son projet personnel.
Il pourra ainsi :
- apprécier s'il est capable de garder les clients, voire en rajouter, ou s'il risque d'en perdre.
- décider des produits qu'il a vendre, ceux vendus par son prédécesseur mais aussi ceux qu’il prévoit de vendre
- identifier ce que font les salariés (tâches, productivité)
- y rajouter éventuellement une nouvelle prestation personnelle complémentaire à l'activité existante
- apprécier les frais généraux de l'entreprise et décider de les augmenter ou de les diminuer.
Si l'entreprise a une activité de prestation de service ou de fabrication, l'acheteur, connaissant les heures potentiellement vendables par les salariés productifs, est en mesure de déterminer de manière relativement précise le potentiel de l'entreprise.
L'acheteur est ainsi en mesure de connaître précisément ce que l'entreprise est capable de produire avec les hommes dont elle dispose. Il ne lui reste plus désormais qu'à rajouter le plus qu'il entend apporter à l'entreprise pour se faire une idée plus précise sur la rentabilité possible de l'entreprise qu’il vient d'acquérir.
e-Conseil & Assistance et Vidya, expérimentés dans la gestion de la cession, d'acquisition et de transmission d’entreprise et de clientèle vous accompagne pour toutes ces opérations afin de les sécuriser juridiquement. Il est contre-productif de se passer des conseils de professionnels aguerris , alors n’hésitez pas à nous contacter.