Pourquoi le repreneur doit présenter son profil, son projet et ses moyens financiers avant toute transmission d’information ?

Certains repreneurs sont parfois perplexes sur la nécessité de présenter leur profil, projet et leurs moyens financiers avant toute transmission d’information. Quel est la problématique du rapprochement entre un cédant et un repreneur potentiel ?

Chaque entreprise en cession est spécifique. Sa transmission répond à de multiples critères tant objectifs que subjectifs : financiers, techniques, commerciaux, souhaits du cédant, maturité du cédant sur son opération.

Chaque repreneur personne physique ou morale est très particulier : maturité sur les opérations de reprise d’entreprise, capacité de financement, compétences et expériences, critères de sélection d’une entreprise.

Le croisement de tous ces paramètres rendent minime l’adéquation cédant / repreneur. Enfin, la faisabilité finale de l’opération répond avant toute chose à une alchimie délicate : la confiance entre le repreneur et le cédant .

Un repreneur qui se positionne sur une société (via ou non un cabinet de transmission) ne connaît pas la situation de l’entreprise, du cédant, et les critères définis par le cédant sur les profils des repreneurs recherchés ou exclus.  La mise en place d’une approche structurée, par étape, commençant par la présentation du profil, du projet et des moyens financiers du repreneur est un gage de bon démarrage du processus d’approche et ce pour tous les intervenants autour de l’opération et du dossier lui-même :

Pour le cédant 

• Ses critères sont parfois subjectifs mais un profil et un projet permettent de valider la pertinence du repreneur à ses yeux.
• Grâce à cette présentation, il va se sentir « plus à l’aise » et « à un même niveau de discussion » avec le repreneur qui aura reçu des informations sur sa société après signature d’un engagement de confidentialité.
• Cela va initier un climat de confiance et de transparence entre les parties.
• Enfin les moyens financiers vont le rassurer sur la capacité de financement de l’opération. 

Pour le cabinet de transmission 

• Ces éléments lui permettent de respecter certains critères imposés par le cédant dans son mandat en termes de qualification des repreneurs.
• Identifier immédiatement les incohérences majeures entre le profil nécessaire à la reprise et le repreneur qui se présente.
• Donner une explication au repreneur sur les raisons du rejet de sa candidature.
• Travailler avec le repreneur sur l’apport d’un complément d’informations nécessaire à la présentation de son dossier au cédant au regard des critères retenus.
• Permettre au cabinet de mettre en avant certains repreneurs ne correspondant pas tout à fait aux critères initiaux retenus par le cédant mais ayant une réelle capacité à bien reprendre l’entreprise.

Pour le repreneur 

• Posséder un CV et un projet, montre la maturité de ce dernier dans sa démarche. 
• Cela lui permet un gain de temps très significatif tant sur sa sélection de cibles que sur la rapidité des retours lors du positionnement sur un dossier.

Pour les conseils du cédant et ceux de repreneur 

• Ils permettent aux conseils d’avancer beaucoup plus rapidement sur la connaissance du dossier.
• De plus ils pourront apporter au vu des informations, un soutien plus pertinent et plus adapté au repreneur.

Pour le dossier 

• Le point regardé en priorité par tous est celui des moyens financiers. Ils traduisent la capacité à réaliser le montage de l’opération et par conséquent ses chances de succès. Le cédant et le cabinet de transmission connaissent notamment les apports minimaux nécessaires au financement et donc à la réalisation de l’opération.
• Si le cédant quitte l’entreprise après la cession (ce qui est généralement le cas), le repreneur devra occuper personnellement ou avec d’autres, la place laissée vacante. Cette place nécessite souvent une compétence, un savoir, une expérience, ...
• Enfin, dans certaines entreprises il est obligatoire au niveau réglementaire que le dirigeant possède tel ou tel diplôme, capacité ou autorisation.

Pour le montage financier 

• Si un organisme bancaire intervient dans le montage et à fortiori s’il faut faire appel à plusieurs organismes financiers dont des fonds d’investissement, une présentation du repreneur fera partie du dossier de demande de financement.
• En conclusion il apparaît que de présenter son profil, son projet et ses moyens financiers permet :
• Un gain de temps pour le repreneur, le cédant, le cabinet de transmission et les autres acteurs autour de l’opération,
• Une confiance accrue du cédant envers le repreneur,
• Traiter immédiatement les points pouvant amener à une difficulté ou un blocage de l’opération et les résoudre si possible en amont.

Ne pas se présenter peut induire 

• Un risque de blocage à tort du repreneur par le cédant ou le cabinet de transmission sur ce dossier.
• Donner au repreneur un positionnement inférieur par rapport aux repreneurs concurrents sur ce même dossier.
• Un blocage et arrêt du dossier après plusieurs semaines de travail tant du repreneur, du cédant, du cabinet de transmission et des conseils par un élément qui aurait du être traité dès le début du rapprochement. 
• Une difficulté importante à créer le climat de confiance et de transparence.
• Une incompréhension et méfiance du cédant qui aura communiqué des informations sur sa société à un « pseudo inconnu ». 

En tant que cabinet de conseil en transmission d’entreprises, nous travaillons suivant un process avec outils nous permettant de garantir une qualité et traçabilité optimale dans nos rapprochements et de donner les statistiques suivantes :

• Moins de 5 % des repreneurs potentiels ne souhaitent pas communiquer tout ou partie de ces informations. Cela traduit une réelle maturité du marché de la transmission et des repreneurs (de plus en plus accompagnés par les formations spécifiques à la reprise) qui ont bien compris l’intérêt d’afficher cette transparence.
• Concernant les mises en relation entre des repreneurs potentiels et des dossiers en cession, plus de 20 % se sont immédiatement ou très vite arrêtées du fait de l’inadéquation entre le profil du repreneur potentiel et le dossier en cession. Cela représente un gain en temps très significatif pour l’ensemble de ces acteurs.Certains repreneurs sont parfois perplexes sur la nécessité de présenter leur profil, projet et leurs moyens financiers avant toute transmission d’information.

Que doit présenter un repreneur : le projet de reprise

Le cheminement intellectuel d’un chef d’entreprise décidant de céder est difficile à cerner. Ce que l’on peut en revanche affirmer, c’est que dans la grande majorité des cas, ces derniers sont plus ou moins ouvertement exigeants vis-à-vis des projets de reprise qu’ils étudieront. Pour les personnes physiques, le projet de reprise est souvent résumé par une fiche de cadrage, se voulant à la fois complète et synthétique, dans laquelle nous retrouvons les informations suivantes :

Grâce à cette fiche, les cabinets appréhendent rapidement si vous vous êtes préparé intellectuellement à une reprise, que ce soit grâce à des organismes ou associations vous y ayant aidé, ou bien seul, par le fruit de votre réflexion. Néanmoins, un projet de reprise ne se résume pas uniquement à ce document. D’ailleurs, les entreprises faisant de la croissance externe ne se passent-elles pas souvent de fiche de cadrage ? Que devez-vous étudier avec le cédant et/ou son conseil avant d’aller plus loin ?

La première chose demandée par un repreneur est un dossier de présentation de l’entreprise. Quoi de plus normal que de vouloir étudier rapidement le métier, et surtout les chiffres d’une entreprise pour en vérifier son attrait économique ?

On dit souvent qu’étudier immédiatement ce dossier fait gagner du temps. Il s’agit certes d’une réalité, mais ce n’est pas la seule chose importante à valider en amont. En effet, les cabinets passent également en revue votre capacité de décision, vos compétences et vos aptitudes à réellement reprendre.

Votre capacité de financement : comment voyez-vous les choses ?

En France, il est souvent tabou de parler d’argent. Ces discussions ont souvent lieu dans un bureau fermé chez un banquier, lequel est tenu au secret selon le code monétaire et financier.  Lorsqu’un cabinet vous demande de lui parler de la faisabilité financière de votre projet de reprise, il ne prétend absolument ni se substituer à la profession de banquier ni connaître l’état exact de votre patrimoine. Il cherche simplement à voir avec vous si vous avez pensé à toutes les pistes, et si vous avez déjà une idée bien précise des sollicitations de financement auxquelles vous feriez appel.

S’il est décidé que le projet ne convient pas à votre capacité, ne vous inquiétez pas : cela ne signifie pas qu’il est impossible de trouver l’entreprise qui convient à votre projet. C’est d’ailleurs pour cela que vous devez également déterminer ensemble vos réelles aptitudes à reprendre.

Vos réelles aptitudes à reprendre : ce que vous voulez faire

Qui n’a jamais passé d’entretiens d’embauche ? Qui n’a jamais dû réfléchir à un bilan de compétences ? En effet, si rencontrer un conseiller en fusion & acquisition n’est pas la même démarche que de postuler à un poste de directeur général, les méthodes que ceux-ci emploient peuvent parfois s’inspirer de celles des cabinets de chasseur de têtes.

Au cours des échanges, les cabinets s’intéressent en effet à vos motivations pour la reprise. Ils passent également en revue vos expériences, professionnelles ou non. Le but de cet échange est de déterminer ensemble la place que vous pourriez prendre dans l’organisation cible.

Le cabinet a récemment étudié un projet de cession d’une entreprise industrielle de mécanique de précision. Le cédant y occupe actuellement non seulement le rôle de dirigent, mais aussi la fonction de responsable du bureau d’études. L’entreprise ne dégage pas suffisamment de bénéfices pour embaucher un technicien supplémentaire.  Nous avons, dans le panel des potentiels repreneurs intéressés, rencontré plusieurs ingénieurs. Si nous n’avions pas validé leur intérêt et leurs compétences, le projet n’aurait sans doute pas pu aboutir.

Votre capacité de décision : Avez-vous pris en considération votre environnement professionnel et personnel ?

Vous semblez avoir les capacités de financement, vous avez les compétences nécessaires pour réussir la reprise que nous envisageons. Mais irez-vous pour autant au bout de ce projet ?

Vous avez en effet des contraintes personnelles qu’il faut que le conseil prenne également en considération.

Evoquons par exemple la déception de ce « quasi futur chef d’entreprise ». Alors qu’il étudiait un dossier de reprise, qu’il jugeait très intéressant, l’imminente délocalisation du principal fournisseur de l’entreprise impliquait le déménagement de l’entreprise. Or, la question de la mobilité géographique n’avait pas été étudiée en famille : logement, scolarisation, mutation du conjoint, engagements personnels… Le projet fut finalement décrété déraisonnable. Aussi, pour éviter ce genre de désagrément, un cabinet aborde également ensemble votre environnement et contraintes personnelles.

La conclusion apparente de cette première rencontre : vers la réussite de votre projet ?

Maintenant que le cabinet sait ce que vous voulez, qu’ensemble vous êtes d’accord sur vos objectifs, que vous avez validé que votre opération est finançable, certains pourront dire que vous êtes prêts à passer à l’étude du « dossier ». Dans certains cas, oui… Mais pas dans tous ! Soyez patients, il en va de la réussite de votre projet.

Appréhender la suite

Nous avons évoqué les éléments techniques et objectifs de vérification que vous devez effectuer ensemble, afin de quantifier la faisabilité de votre projet.  S’arrêter à ce stade de l’analyse ne serait pas raisonnable. A notre sens, il manque un élément essentiel à quantifier, qui pèse pour près de 60% dans la réussite d’un projet. Quels sont les facteurs de motivation profonde qui feront que, dans quelques mois, vous serez aux commandes de cette entreprise cible ? 

Une reprise, c’est avant tout une rencontre entre deux personnes 

Pour qu’un dialogue pertinent s’instaure entre les parties, une communication efficace est nécessaire. Nous, en tant qu’intermédiaire, connaissons certaines facettes de la personnalité du cédant, maîtrisons certains de ses objectifs, et commençons également à vous comprendre. 

En analysant les envies et les besoins de chacun, nous appréhendons la manière dont devra s’organiser la première rencontre entre cédant et repreneur pour réussir. Pour ce faire, un conseiller se doit de posséder plusieurs méthodes, outils et approches. Nous pourrons citer par exemple l’analyse transactionnelle, ou bien la PNL.

Si le cabinet d’intermédiation ne doit bien évidemment pas se substituer à un spécialiste en psychologie, il nous semble judicieux de percevoir ces éléments en amont. Ils sont autant d’indicateurs qui nous permettent, ensemble, d’entamer une phase d’étude approfondie du dossier, et de rentrer dans une négociation gagnant-gagnant où les attentes de chacun seront satisfaites. 

Avons-nous perdu du temps à étudier tous ces points au cours d’une première rencontre ? 

Pour résumer la première rencontre que vous avez pu avoir avec un cabinet de transmission, et porteur d’un projet de reprise : nous parcourons ensemble les points essentiels à l’étude de la faisabilité de cette reprise ; nous en avons, comme vous le souhaitez, validé la faisabilité économique, mais également compris vos objectifs personnels et professionnels, validé votre capacité de décision et surtout compris quelques facettes de votre personnalité et leurs adéquations avec celles du cédant.

Nous avons également convenu que, si tous ces indicateurs étaient au vert, le projet avait de bonnes chances d’aboutir… Nous vous avons donc préparé à une reprise qui pourra réussir. S’il s’avérait que certains indicateurs n’étaient pas au vert, si nous avions des doutes sur le côté raisonnable de cette possibilité de reprise, il sera alors temps de réfléchir à des alternatives. Pour conclure, si les cabinets paraissent si curieux, s’ils insistent sur tous ces points, c’est tout simplement pour que votre projet aboutisse dans les meilleures conditions.

e-Conseil & Assistance et Vidya, expérimentés dans la gestion de la cession, d'acquisition et de transmission d’entreprise et de clientèle vous accompagne pour toutes ces opérations afin de les sécuriser juridiquement. Il est contre-productif de se passer des conseils de professionnels aguerris , alors n’hésitez pas à nous contacter.