Pourquoi certains vendeurs n’indiquent-ils pas le prix de cession ?

Entrer dans une relation de confiance acheteur / vendeur et valider les intérêts réciproques

Dans une vente l’aspect psychologique revêt une très grande importance et il faut d’abord que les deux parties apprennent à se connaître et s’apprécient avant d’arriver sur le terrain du prix. En effet celui-ci pourra être différent de l’évaluation qui est un concept économique alors que le montant de la transaction sera le résultat des négociations.

Le cédant cherche d’abord à valider l’intérêt du repreneur et l’adéquation de son profil avec la société avant d’aborder le prix. Si celui-ci est réaliste il n’y aura pas de gros problème d’ajustement et il n’aura pas de perte de temps. Il faut bien comprendre que c’est le cédant qui choisit son successeur.

Difficulté d’estimation de la société

Le prix est parfois difficile à estimer notamment si les résultats des derniers exercices sont déficitaires. Dans ce cas le vendeur préfère expliquer les raisons de sa situation financière avant d’avancer un prix, car le repreneur achète un futur et calcule sa capacité à rembourser les emprunts à partir des résultats.

Le prix n’est qu’une des composantes de l’opération de cession

Plusieurs schémas de transmission sont généralement possibles et il est dommage de se bloquer sur un prix trop tôt qui peut décourager les repreneurs s’il est au dessus de leurs capacités financières... Encore une fois, le montant de la transaction est souvent le résultat des négociations, évidemment dans une limite raisonnable.

En dehors du prix c’est surtout la garantie d’actif et de passif qu’il faut négocier correctement car si l’acheteur a surpayé la société il sera tenté de se récupérer en activant la garantie.

Quand faut-il aborder la question du prix ?

En règle générale la question du prix ne doit être abordée qu’après la première visite qui permettra à l’acheteur de valider les éléments du dossier et confirmer son intérêt pour l’entreprise.

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